Quem manda aqui sou eu!

Como manter o foco no negócio e controlar a vaidade

Quem manda aqui sou eu!
12 de novembro de 2016 imeri

Por que uma transação de venda de uma empresa não é concluída se o preço e o racional da transação fazem sentido para o comprador e para o vendedor? Por que uma empresa brasileira que tem sócios experientes como os próprios fundadores, um renomado fundo de private equity internacional e um outro grande empresário tem problemas ao ponto de terem que vender a companhia para não perderem tudo que investiram? Por que o acionista de uma grande empresa fruto da fusão de dois grandes concorrentes decide sair do negócio se ainda há um grande mercado a ser atingido? Não podemos afirmar que “já vimos de tudo”, mas já vivenciamos muitas situações que nos permitem constatar que há fatores decisivos nos negócios que transcendem a lógica dos slides do PowerPoint e das planilhas do Excel.

Uma das grandes causas está na vaidade das pessoas. E a vaidade das pessoas é aguçada em situações de “plateia”, fazendo com que a racionalidade fique de lado. É por isso que reuniões de negociação com muitos participantes geralmente não funcionam: um quer mostrar que sabe mais do que o outro, quer exaltar suas qualidades e méritos perante terceiros, quer mostrar que é melhor, que “é mais inteligente”, até a forma de falar atrapalha.

Certo dia, após apresentar nossa experiência e as transações que concluímos, um potencial cliente nos perguntou se entendíamos de “gente”. Entendemos bem a pergunta já que iríamos negociar a fusão da sua empresa com outra que tinha três famílias acionistas. Para responder apresentamos alguns exemplos de situações que vivenciamos, inclusive as citadas no início deste artigo:

  • A venda da empresa não foi concluída porque no final do processo o comprador começou a querer ensinar ao vendedor como era a forma correta de se fazer negócios. Bem, se ele está comprando uma empresa não é porque o vendedor fez um bom trabalho?
  • A empresa que tinha acionistas experientes teve problemas porque nas reuniões do Conselho de Administração o representante do fundo queria que a sua opinião prevalecesse já que considerava-se o “dono do dinheiro”. O famoso “quem manda aqui sou eu”. Ao final, por esta postura, o fundo sofreu perdas consideráveis.
  • O acionista que deixou a empresa após a fusão percebeu que a segunda geração dos seus sócios não tinha a mesma competência pessoal e profissional da primeira, e principalmente a humildade para reconhecer isso e ouvir ao sócio. Essa combinação seria a receita para o insucesso do negócio.

Tão importante quanto fazer negócios é saber conduzir a si mesmo, mas também interagir bem com os demais deixando a vaidade encostada para não atrapalhar, variável que não é ensinada em livros ou na faculdade. Conhecer a psicologia de um vaidoso é não deixar que esta deficiência pessoal atrapalhe um bom negócio. Este é um dos principais atributos que um líder e bom negociador deve ter.